Im B2B sind Messen für das Neukundengeschäft wichtig. Doch die Corona-Krise erschüttert die Welt und zwingt zum Umdenken in digitale Lösungen: 4 schnell umsetzbare Schritte für Ihre Webseite und weitere wertvolle Tipps für persönliche Ansprachen.

Parallel zur menschlichen Betroffenheit und den wirtschaftlichen Auswirkungen, ist die Marketingplanung fast aller mittelständischen Unternehmen komplette Makulatur. Insbesondere für das produzierende Gewerbe, dessen Marketing erfahrungsgemäß 40 bis 60% von Messen und Events abhängt, steht fest:

Bis auf weiteres fallen die traditionellen Kanäle zur Neukundengewinnung aus. Große Messen, lokale Gewerbeschauen, Kunden-Dinner… alles abgesagt!

Spätestens jetzt stellt sich die Frage: Wie kann ich als Industrie- oder B2B-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen und hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen nachhaltig Neukunden gewinnen?

Sind wir ehrlich – durch die neue „schicke Homepage“ ändert sich Online nicht viel. Denn meistens sind auch „moderne“ Homepages nicht mehr als eine neue Imagebroschüre voller Eigenlob und technischen Merkmalen. Die „Reise des Kunden“ (Customer Journey) mit seinen Problemen, Fragen und Bedürfnissen bleibt fast immer auf der Strecke. Und wenn Sie genau hinschauen, dann müssen Sie oft nur das Logo tauschen und die gleiche Webseite erzählt die gleichen langweiligen Inhalte von hoher Qualität, bester Kundenzufriedenheit und motivierten Teams – auffindbar in nahezu allen Branchen.

Die digitale Positionierung: Der Kunde steht im Mittelpunkt.

Wer heute in übersättigten Märkten überleben und wachsen will, muss einen einzigartigen und andersartigen Nutzen oder Vorteil bieten. Die Lösung findet man durch strategische Positionierungs-Strategien. Die Positionierung beschäftigt sich damit, Lücken im Markt zu finden und sie zu besetzen.

Positionierung hat die Art, wie man heute Werbung betreibt, grundlegend verändert. Nur mit einer bedarfsgerechten und kundenorientierten Positionierung, die sofort auf Ihrer Webseite erkennbar sein soll, rücken Sie Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen in ein neues Licht, um so die Nr. 1 im Kopf Ihrer Kunden zu werden.

Positionierung, Marktnischen-Orientierung und Nutzen-Optimierung sind die stärksten Waffen der kleinen und mittelständischen Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich. Kombiniert mit einem nachhaltigen Inbound-Marketing erhöhen Sie die Anziehungskraft, verbessern das Empfehlungs-Management und minimieren deutlich das Werbebudget. Gerade jetzt, wo Messen und Events auf unbestimmte Zeit nicht mehr stattfinden werden. Ich nenne dies den individuellen Resonanz-Körper Ihres Unternehmens.

Mein Empfehlung lautet: Sie müssen nicht alle erreichen – nur die Richtigen.

Denn aus Ihren Messeerfahrungen wissen Sie genau: Im Gegensatz zu B2C-Online-Shops brauchen Sie keine tausende von Besuchern und hunderte Bestellungen pro Tag, sondern vielleicht nur 100 Besucher mit zwei richtig guten Leads pro Woche.

Diese 4 Schritte können Sie sofort auf Ihrer Webseite umsetzen

Mein Tipp: Richten Sie sich ausschließlich nach den Bedürfnissen und dem digitalen Verhalten Ihrer potentiellen Wunschkunden.

1. Positionieren Sie sich als Problemlöser

Formulieren Sie eine einzigartige Nutzenbotschaft, damit innerhalb von 3 Sekunden erkennbar ist: „What´s in for me?“ – „Was habe ich als Kunde davon?“. Ergänzen Sie diese Botschaft mit einem „emotionalen“ Ergebnis, das Ihr Kunde mit Ihrem Angebot erzielt.
Mein Tipp: Nutzen Sie dazu den oberen Bereich Ihrer Webseite (above the fold) und ergänzen Sie diesen Bereich mit „erklärenden“ und auffordernden CTA Elementen (Call-to-Action Buttons). Somit erreicht Ihr potentieller Webseitenbesucher mit maximal 3 Klicks den für Ihn relevanten Inhalt und kann direkt Kontakt mit Ihnen aufnehmen.

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Verwenden Sie dabei auch das für Ihre Kunden wichtigste Keyword (Suchanfrage bei Google & Co.). Verstärken Sie diese digitale Positionierung und fügen Sie die neue Botschaft in die Meta-Description Ihrer Webseite ein.

2.Konzipieren Sie Ihre Webseite als „Content-Hub“

Nutzen Sie integrierte, themenspezifische Landing-Pages. Nur so machen Sie sich unabhängig von den Hypes wie Facebook, Instagram und anderen Social Media Kanälen. Sie begleiten Ihre Wunschkunden auf ihrer Customer Journey, bauen digital Vertrauen auf und steigern das Markenerlebnis. Da Sie nun relevante Inhalte bieten, bemerken dies Google & Co und belohnen Sie langfristig mit Top-Ten Platzierungen. Darüber hinaus können Sie sehr effektiv digitale Tools wie E-Mail Marketing völlig automatisiert nutzen. Und das Beste: Ihr neues digitales Marketing erledigt automatisch und dauerhaft die wichtigsten 80Prozent aller Aufwendungen zur Neukundengewinnung. Ihr Vertrieb klärt nur noch individuelle Detailfragen und macht den sicheren Abschluss.

Mein Tipp: Beginnen Sie mit Ihrer bestehenden Webseite und ergänzen Sie diese mit einem Blog oder Magazin. Nutzen Sie die vorbereiteten Messe-Arbeiten an Presseartikeln oder Produktpräsentationen für spannende Content-Inhalte. Stellen Sie sich dabei die Frage: Was hätte Ihr Kunde auf der Messe gefragt? Denn so wird er auch im Web suchen. Geben Sie mit der Überschrift in Ihrem Beitrag die Antwort und beschreiben Sie anhand einer Fallstudie Ihre Vorgehensweise zur Problemlösung. Ohne viel Marketingfachwissen haben Sie so einen wertvollen Inhalt entlang der Costumer Journey der sogenannten Buyer Persona (Wunschkunde) erstellt.

Aufbau und Funktion eines Content-Hubs für digitales Marketing
Aufbau und Funktion eines Content-Hubs mit einer Fallstudie, um relevanten und authentischen Inhalt zu erzeugen, der in Social-Media Kanälen platziert wird.

3. Ändern Sie Ihren Mindset

Verabschieden Sie sich von der Annahme, dass Online-Marketing unbedingt nur mit viel Traffic funktioniert, den Sie sich im schlimmsten Fall teuer über Ad-Kampagnen erkaufen müssen – ohne zu wissen, ob sie damit tatsächlich Ihre Wunschkunden erreichen.

Mein Tipp: Lassen Sie sich nicht von den vielen laut schreienden Internet-Marketer verwirren, die den schnellen Umsatz mit viel Traffic versprechen. Inbound-Marketing ist eine langfristige Strategie, die Kunden lieben und den richtigen Traffic anzieht. Das MindSet Ihres Marketing ändert sich von Push zu Pull. Einer meiner Kunden hat mit der neuen B2B Webseite mit nur 2 Leads 150.000 EUR Umsatz erzielt. Und diese Webseite besteht nun rund um die Uhr und erzeugt ständig solche wertvollen Leads.

4. Der Chef zeigt Gesicht.

Gerade jetzt ! Nutzen Sie die erfolgreiche Strategie von Herrn Hipp für Ihr Unternehmen. In diesen bewegten Zeiten gilt: Gesicht zeigen und Vertrauen aufbauen. Das geht ganz einfach mit kurzen Videobotschaften, die von Ihnen als Inhaber oder Geschäftsführer gesprochen werden. Dies ist zum einen die Basis für emotionales Storytelling und hilft zum anderen sozialen Kontakt und Vertrauen in digitaler Form aufzubauen. Diese Videos müssen nicht „perfekt“ sein. Wichtig ist hierbei nur eins: Authentizität!

Nutzen Sie Themen, die das Problem Ihrer Kunden lösen. Gerade jetzt. Fragen Sie sich, welche Auswirkungen die Krise bei ihren bestehenden und potenziellen Kunden haben könnte? Welche konkreten Lösungen können sie jetzt anbieten? So positionieren Sie sich als Problemlöser und bauen Vertrauen auf, indem Sie für Ihre Kunden Verständnis zeigen und auf Augenhöhe kommunizieren. Dabei ist es durchaus legitim seine eigenen Herausforderungen einzubeziehen, um mit Ihren Kunden auf Augenhöhe zu sein.

Folgende Inhalte können Ihre Videobotschaften haben:

Welche Fragen haben Ihre Kunden jetzt in der Krise zu: Lieferketten? Produktionszeiten? Und vor allem Services? Zur Verbreitung dieser Botschaften können Sie z.B. Ihre Profile bei XING und LinkedIN nutzen.

Mein Tipp: Kombinieren Sie Ihre E-Mail Nachrichten mit Ihrer Videobotschaft und verstärken Sie sie mit einer persönlichen Ansprache an Ihre Bestandskunden. Werden diese Bestandskunden von vertrauten Vertriebsmitarbeitern betreut, dann nehmen Sie das Video gemeinsam auf: Geschäftsführung und Vertrieb. So erhöhen Sie die Anerkennung und die Wertschätzung Ihres Vertriebes und setzen ein wichtiges Signal gegenüber Ihren Mitarbeitern und Ihren Kunden.

Gewonnen wird im Kopf  – Lassen Sie die Corona nicht zu ihrer Krise werden!

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